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Artículo Julio 2006:
EL MÉTODO DE VENTA

Permítasenos recordar algunos conceptos básicos acerca de la palabra método. Empecemos por repasar las definiciones que expone la Real Academia Española, en su Diccionario de la Lengua.

  • Modo de decir o hacer con orden.
  • Modo de obrar o proceder, hábito o costumbre que cada uno tiene y observa.
  • Obra que enseña los elementos de una ciencia o arte.
  • Procedimiento que se sigue en las ciencias para hallar la verdad y enseñarla.

Cualquiera de las acepciones, nos lleva a una idea de estructura; de proceso; de modelo; que nos acerca a algo que, aparentemente, esta lejos de la creatividad, de la improvisación, del “bullicio” de la relación interpersonal, característica básica de lo que sería una negociación de venta. Nada más lejos de la realidad. Todo proceso humano conlleva, este explicitado o no, una preparación previa y el seguimiento de una secuencia lógica en su puesta en marcha, a fin de ir consiguiendo objetivos en las diferentes etapas, que nos permitan llegar a la consecución final. Siempre teniendo en cuenta que un método o un modelo es una representación que se aproxima a la realidad, no la realidad misma.

Partiendo de ello, EL MÉTODO DE VENTA, es aquel modelo que nos indica cual es el proceso lógico a seguir para concluir con éxito el proceso de negociación. Los pasos que deberemos dar, que pretendemos conseguir en cada uno de ellos y porque. En Salesmasters entendemos que en el MÉTODO DE VENTA, y en cada uno de sus pasos, se debe concretar el que y el porque, dejando el como para un análisis separado.

Sobre esta idea de separación entre el que y porque, por una parte, y el como, por otra, desarrollaremos nuestra visión en un próximo artículo.

Ante todo un llamamiento a todos los directivos de venta: es conveniente que el equipo comercial disponga de un método propio de ventas. Y cuando decimos propio significa que sea una representación real del proceso de venta particular de la empresa. Teniendo en cuenta todas las variantes: sector, portafolio, canal, público objetivo... Debe estar diseñado desde la orientación ventas, por supuesto.

No caigamos en el error de realizar un “cortar y pegar” del método que hemos visto en cualquier publicación. Hay cientos de métodos. Ni tampoco pensemos que, como en lo fundamental todos tienen los mismos objetivos: vender, no hace falta personalizarlo en base a las características propias antes mencionadas.

Una de las grandes ventajas de que su fuerza de ventas posea un METODO, es utilización del mismo como código de comunicación a fin de poder teorizar e identificar áreas de mejora tanto a nivel general como individual en busca de la eficiencia en el proceso comercial.

¿Cómo desarrollar una gestión del conocimiento, que nos lleve a esta mejora de nuestro equipo, sin UN MÉTODO DE VENTA, que nos facilite el proceso de transmisión, para una mejora de las habilidades?