Tal y como indicaba Josep Fernández Royo en su artículo «La venta estratégica en la industria de alimentación y bebidas» como generadora de resultados predecibles, se constata la importancia del análisis previo, y diseño de las herramientas adecuadas, para que la estructura de ventas pueda y deba cumplir con sus objetivos de negocio.
Está claro que estas herramientas principalmente en su diseño final, habrán sido, en buena parte, consensuadas, con la Dirección Comercial.
Con ello, conseguiremos evitar el distanciamiento, en muchas ocasiones no explícito y en demasiadas callado, entre Marketing y Ventas.
Hasta este momento nada a ocurrido… quizá una prueba piloto rápida, … (ya llevábamos retraso en el lanzamiento del nuevo producto), que permite la realización del Kick Off, iniciando la actividad de campo.
Para los vendedores profesionales llega el momento de la verdad, habremos pasado por el proceso de diseño de objetivos personales. Aplicando el sistema SMART, siempre adaptándolo a las circunstancias de cada responsable de cuota. Por lo tanto, “solo” nos queda salir y vender.
¿Qué nos vamos a encontrar? ¿Qué respuesta tendremos a nuestras presentaciones? ¿Habrá una objeción general a las propuestas realizadas? ¿Cuál?
Lo que es seguro que nos vamos a encontrar es la situación, reforzada por la pandemia, de una presión sobre los precios.
Ello va a exigir, de una manera contundente, una respuesta y demostración clara del VALOR, para cada una de nuestros clientes en particular, de nuestra oferta y propuesta tecnológica. Nuestro “traje a medida” que cubra sus necesidades. (Sólo es útil a los ojos del cliente, aquello que es percibido como solución a su problema. Este debe ser el foco. La Venta Estratégica.
Para nuestro desarrollo como vendedores profesionales ha llegado el momento de convertirnos en VENDEDORES DE VALOR, o, mejor dicho, continuar mejorando en este enfoque, imprescindible para poder defender nuestras ventajas competitivas, que son muchas y no todas relacionadas directamente con el producto, entendido como el soporte técnico propiamente dicho.
En Salesmasters, desde hace tiempo y junto con equipos comerciales cuyo target son las Industrias de la Alimentación y Bebidas, hemos trabajado en profundidad este tema desde una aplicación práctica en trabajo de campo.
Como fuente desde el ámbito de los expertos especialistas, hemos desarrollado aplicaciones, principalmente, de los trabajos realizados por Nirmalya Kumar, James C. Anderson y James A. Narus, publicados en el libro “Value Merchants: Demonstrating and Documenting Superior Value in Business Markets”.
La síntesis conseguida a través de la experiencia de nuestra colaboración en varios proyectos y el estudio en profundidad de las fuentes mencionadas, nos lleva a compartir, de manera resumida, los puntos que consideramos más importantes y que tendrían que ser el foco en los próximos meses para la mejora de nuestro desempeño como VENDEDORES DE VALOR
¿Cómo mejorar nuestro desempeño como vendedores de valor?
- Entrenarnos para mejorar nuestra Escucha Activa.
- Absoluto conocimiento de todos los atributos técnicos de nuestros productos y servicios y convertirlos en BENEFICIOS comprensibles para los decisores.
- Añadir a la lista de BENEFICIOS, los derivados NO directamente del producto en si… (Marca; Clientes; Relaciones Internacionales; Servicio de Asistencia; Parque de instalaciones; entre otros).
- Deben comunicarse los BENEFICIOS, en función de las características y necesidades identificadas en el proceso previo de cualificación, no antes.
- Eliseo Ruiz, el psicólogo que fue Director Técnico de Salesmasters, decía “El vendedor que sabe todos los beneficios de un producto o servicio es un experto, él que los dice todos un pesado…”
- Demostrar y documentar el valor superior.
- Compartir jornadas con el técnico de puesta a punto o de mantenimiento.
Deberíamos estar dispuestos e implicados en invertir un mínimo de tiempo a la semana para que, a través de un plan de formación y entrenamiento bien diseñado, ir mejorando en estas habilidades.
Disponemos de herramientas para ir midiendo si esta inversión de tiempo en mejorar está consiguiendo los objetivos previstos. Cuestión fundamental para fijar un hábito de mejora continua.
Simple… ¿Verdad?
Pero… ¡No fácil!
Joan Pedrol
