¿Cómo volvemos a la plena actividad, es decir, cómo optimizamos el uso de nuestros recursos y nuestra actuación para garantizar un efectivo relanzamiento de nuestra actividad empresarial?
¿Y, sobre todo, cómo maximizamos los resultados de este ejercicio y de los venideros en las nuevas circunstancias consecuencia de la crisis provocada por el COVID-19?
Éstas, entre muchas otras, son dos importantes preguntas que se están planteando la mayoría de Directivos de nuestras empresas.
Les preocupa la adaptación de sus empresas y sus equipos a la nueva normalidad post-crisis. Adaptarse requiere identificar los nuevos problemas, las nuevas amenazas y las nuevas oportunidades presentes y futuras que nos ofrece la nueva realidad del entorno al que nos enfrentamos.
Adaptarse estratégicamente, como bien nos ilustraba el gran Peter Drucker, es asignar adecuadamente los recursos a las oportunidades.
A nivel corporativo esto supone adaptar tanto el Plan Estratégico de la empresa como el Business Plan Anual.
A nivel Comercial debemos plantearnos cómo ha cambiado y evolucionará el mercado, nuestros clientes, sus objetivos, sus necesidades, sus problemas y sus prioridades. Debemos identificar como les podemos ayudar a resolver los problemas y las amenazas a las que se enfrentan y a explotar las oportunidades que ellos identifican. Cómo ayudarles a partir de la nueva normalidad, esta es la base para fundamentar nuestras oportunidades de venta.
Debemos plantearnos a quién estamos vendiendo, como y porqué, y a quién no estamos vendiendo y porqué. Debemos revisar si tenemos bien identificados los segmentos de mercado a los que nos dirigimos, su tamaño presente y futuro, su rentabilidad. Explorar la entrada en nuevos segmentos. Estudiar nuestra penetración en cada segmento y como mejorarla captando nuevos clientes. Asimismo, revisar nuestra presencia en cada cliente y su posibilidad de mejora.
Sólo si reasignamos nuestros recursos, nuestras capacidades y nuestras competencias y revisamos el uso que hacemos de los mismos tanto a nivel de empresa y como a nivel profesional, nos adaptaremos estratégicamente para lograr nuestros objetivos.
Adaptarnos estratégicamente supone, por tanto, hacer esta revisión crítica de la forma como actuamos y de cómo hacemos uso de los recursos de que disponemos o que están a nuestro alcance.
Sin duda el cambio, las crisis, y la actual situación de una colosal magnitud, profundidad y trascendencia, generan miedos e inseguridades. Tienden a paralizarnos en un momento en que garantizar la supervivencia depende en gran medida de nuestra rapidez en adaptarnos. En la nueva economía, sabemos que quién mejor se adapta al cambio no es ni el más fuerte ni el más grande, sino que es el más rápido.
Como bien dice John Kotter, para tener éxito, el primer paso de todo proceso de cambio, y la adaptación supone cambios, es crear un “sentido de urgencia”, es decir tener clara la necesidad del cambio y la importancia de actuar inmediatamente.
Afrontemos, con rapidez, miedos e inseguridades, identifiquemos posibles problemas, amenazas y oportunidades, hagamos balance de recursos disponibles, activémoslos y reasignémoslos estratégicamente, este es el camino para afrontar con éxito la nueva normalidad.
A nivel comercial es urgente volver a alcanzar nuestra velocidad de crucero. Debemos reactivar a nuestro equipo de vendedores. Ayudarles a superar sus miedos e inseguridades, a hacer balance de sus recursos y a reiniciar sus actividades adaptándolas a la nueva situación.
