Carta para Andrea y Alberto, dos vendedores profesionales
En una ocasión escuché una conversación entre un director comercial y un recién reclutado. El vendedor acababa de terminar el BPS (Escuela de Formación Inicial), que duró una semana, 12 horas al día, 80 horas en total. Se terminaba el domingo al mediodía. Se trataban varios temas, como conocimiento del producto en términos de beneficio, qué es un vendedor de valor, técnicas de negociación, comunicación, empatía, etc.… Es decir, 80 horas encerrados, absorbiendo cantidad de conceptos y muchas horas de role play.
Estaba claro que el BPS era, en sí mismo, también un proceso de selección… De los 22 que iniciaron el “encierro”, los cuales ya habían superado un primer filtro, su asistencia fue:
- Lunes: Se inicia con los 22 seleccionados.
- Martes: 3 ya no aparecieron. Tuve la duda de si habíamos perdido algún gran vendedor
- Miércoles. Sin ninguna baja. 19 asistentes.
- Jueves: Sin ninguna baja. 19 asistentes. Se inicia la ronda de role play, donde se comprueba la asimilación de las claves de éxito acordadas.
- Viernes: 4 bajas. 15 asistentes.
- Sábado. 2 bajas. 13 asistentes. “El final de semana es sagrado…”.
- Domingo: 1 baja. 12 asistentes. Quizá atacó la superstición.
Pues bien, ¿recordáis que inicié esta carta haciendo mención de una conversación entre un director comercial y un recién reclutado? ¿Sí?… El recién reclutado era uno de los 12 “supervivientes” del Kick-off. El lunes siguiente ya salían a realizar visitas acompañadas.
De la conversación que escuché, estas son las palabras que no he olvidado nunca. El director comercial le preguntó:
- “Felicidades por ser uno de los seleccionados. ¿Qué opinas de esta semana?
- Gracias… Pero me han hecho ver que la profesión de vendedor es difícil…
- Sí, como todas, por eso es para profesionales.
¡Ser Profesional!
Andrea, Alberto, sé que tampoco es fácil definir lo que es un vendedor profesional, pero podemos comentar y consensuar algunas opiniones al respecto. O, mejor dicho, ¿qué significa ser profesional, en general?
Quiero compartir con vosotros, de una manera esquemática y resumida, lo que de J. Douglas Edwards, cofundador de American Salesmasters, aprendí con relación a LA ACTITUD PROFESIONAL.
Tengo que deciros que no pretendo daros ninguna lección ni receta milagrosa, lejos de mí esta intención. Sólo quiero presentaros algo que a mí me parece oportuno y lógico con relación al concepto de vendedor profesional y que puede, en algún aspecto, ser útil en nuestro proceso continuo de mejora personal y profesional, si esta dualidad fuese válida…
Dice Edwards… en resumen personal mío…
EL PROFESIONAL
¿Qué es un profesional en general? Ningún profesional lo es de nacimiento, no podría ejercer si no fuera entrenado para ello.
PAGAR EL PRECIO
La primera actitud para ser un profesional en cualquier actividad es tener la voluntad de pagar el precio que le va a costar el llegar a serlo.
FIJARSE LA META DE LLEGAR A SER PROFESIONAL
El segundo punto es fijarse la meta de llegar a ser un vendedor profesional y no dejar que nada se oponga en ese camino.
EL ARCHIVO TÉCNICO
Los profesionales de otros campos invierten grandes cantidades de dinero en la creación de su archivo técnico o biblioteca de consulta.
EL HÁBITO DE TOMAR NOTAS
Una gran ayuda son los varios cursos y seminarios que se realizan, tanto en formato abierto como interno en las empresas. El vendedor profesional asiste con una actitud participativa y receptiva, tomando gran número de notas.
LA RUEDA DE LA FORMACIÓN
Muchos vendedores eluden la formación porque adivinan que cuanto más sepan, más necesidad tendrán de saber más, y la forma de evitar esta rueda de la formación es no empezando.
LAS EXCUSAS
Otra cosa que debe tener un profesional es capacidad para resistir las propias excusas o justificaciones
LAS VENTAS: EL NEGOCIO DE LA GENTE; LA PSICOLOGIA APLICADA
El vendedor debería entender que no está en el sector de fincas, automóviles, máquinas, servicios o cualquier otra actividad; está en el negocio de tratar personas, y saber que utilidad tienen para ellas, las fincas, automóviles, máquinas, servicios…
LA EXCUSA, DE: “PUEDO APRENDERLO YO SOLO”
¿Parece sensato intentar descubrir todo lo que ya ha sido descubierto por otros?
EL SECTOR PROFESIONAL
Ser profesional significa dedicación y aprendizaje. Y si se preguntan, “¿merece la pena?” …
Estimados colegas, ¿nos pueden servir estas reflexiones para el autoanálisis? Os confieso que, a mí, después de más de 35 años en ventas profesionales, en el momento que estoy compartiendo estas reflexiones con vosotros ya me están siendo útiles. Cierto que unas más que otras, pero ya me facilitan una identificación de por dónde puedo mejorar. Y este es el primer paso… ¿No?
No es nada fácil encontrar nada positivo de esta trágica situación, seguro. Pero os propongo que nos centremos, aunque sea una parte de nuestra jornada, en el análisis de la nueva situación. Un después muy difícil de definir tanto cualitativa como cuantitativamente, pero que se irá perfilando y que, no quepa duda, llegará.
De lo que tampoco creo que debamos dudar es de la necesidad que esta nueva situación va a exigir de nosotros, los vendedores profesionales, la máxima implicación. Esta exigencia, para con nosotros y nuestra familia, a través de nuestras empresas, también va a ser requerida por nuestras empresas clientes y lo va a ser esperando la máxima profesionalidad de nosotros.
El vendedor profesional es una persona fuerte, acostumbrada a la lucha, con una enorme reserva de resiliencia… Será el momento de explotarlo al máximo. Vamos a ser de los profesionales más adaptados a la situación directamente relacionada con la recuperación económica. Nada ocurre hasta que nosotros cerramos una venta.
Hemos de gestionar el día a día, por supuesto. Sé de los muchos problemas que ya estamos sufriendo, tanto económicos como de convivencia familiar. Lo sé, no hablo desde una torre de marfil. También me consta que están teniendo muchos problemas los directores generales de las empresas en una gran incertidumbre para la toma de decisiones, lo sé…
Pero creo que hemos de aprovechar al máximo el tiempo que disponemos para prepararnos y situarnos mentalmente para el despegue.
¿Qué significa para mí “prepararnos y situarnos mentalmente para el despegue” … Nadie mejor que vosotros lo sabe… Hemos estado, muy a menudo, quejándonos de la falta de tiempo para preparar cuestiones que nos darían muchas más posibilidades de negocio… PUES YA DISPONEMOS DEL TIEMPO… Y, por cierto, disponemos también de todo el equipo de compañeros que estarán encantados de suministraros toda la información y el apoyo que necesitéis para conseguir esta mejora, que sólo nosotros, como profesionales de la Venta, tenemos identificada.
¿Verdad que no hace falta que nadie nos diga dónde tenemos que mejorar y por qué?
No creo que sea necesario, más bien diría que sería inútil, que entráramos en detalle acerca de qué debemos mejorar cada uno de nosotros. No tendría sentido hacer un listado de posibles mejoras en general.
¿Hay que mejorar las rutas; identificar los interlocutores con poder; estudiar bien las BB.DD; preparar el argumentario del nuevo producto con potencial importante; centrarnos en las cuentas A; preparar un Plan de Prospección; identificar las objeciones recurrentes…? Repito, sería inútil: cada uno de nosotros debe decidir… No en vano, somos profesionales.
Hay luz al final del túnel. La recuperación llegará. Sólo los vendedores garantizan el control del territorio comercial que dimensiona el negocio posible de la empresa.
Es obligación de toda empresa prepararse y estar en la mejor situación para aprovechar esta tan deseada recuperación y la acción comercial es, sin duda, el factor clave para aprovechar las oportunidades que brinde y consolidarlas.
